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Erfolgreiche Importstrategien: Wie man globale Märkte erschließt

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Im Handel und bei der Einfuhr von Waren aus einem Land in ein anderes wartet ein hohes Profitpotential auf die beteiligten Unternehmen. Gleichzeitig müssen verschiedene Risiken beachtet werden. Mit erfolgreichen Importstrategien können diese deutlich gesenkt werden. Ein sinnvolles Risikomanagement, die Kooperation mit lokalen Partnern, praktische Transport- und Lagerlösungen sowie die Einhaltung der Rechtsvorschriften spielen Schlüsselrollen für die Implementierung dieser Strategien.

Grundlagen und Voraussetzungen erfolgreicher Importstrategien

Bevor Sie Waren gewinnbringend in einen fremden Markt importieren können, müssen Sie diesen erst gründlich analysieren. Welche Waren könnten dort auf Interesse stoßen und lohnt es sich überhaupt, ein bestimmtes Produkt dorthin zu transportieren? Kristallisiert sich zum Beispiel im Rahmen der Marktanalyse heraus, dass die in China beliebten Sonnenschutzjacken und -masken in Europa keine Abnehmer finden würden, sollte man von einem Import Abstand nehmen. Ob eine Importstrategie erfolgreich ist, hängt aber auch von anderen Faktoren ab. Hier sind vor allem die Rechts- und Zollvorschriften zu nennen. So könnte die Einfuhr von extrem billigen Waren aufgrund des in der EU geltenden Antidumping-Zolls unprofitabel sein.

Marktanalyse und Auswahl der Zielmärkte

Der erste Schritt zu einer erfolgreichen Importstrategie ist eine Marktanalyse. Hierbei untersuchen Sie, welche Dynamiken im jeweiligen Land herrschen und welche Produkte auf Interesse stoßen. Sie könnten hierfür Umfragen erheben und Studien in Auftrag geben. Auf dieser Basis wählen Sie dann Ihren Zielmarkt aus.

Wollen Sie zum Beispiel von China aus Waren nach Europa einführen, werden einzelne Märkte wie beispielsweise Deutschland, Frankreich, Spanien oder Slowenien betrachtet, um eine valide Analyse zu erhalten. So könnten Sie – um bei dem bereits genannten Beispiel zu bleiben – feststellen, dass Sonnenschutzjacken kaum Abnehmer in Deutschland finden würden. Ein Import wäre im Ergebnis somit unrentabel.

Im sonnigen Spanien könnte sich das Produkt dagegen mit ausreichend Werbung besser platzieren lassen. Die Kunden in Deutschland interessieren sich womöglich eher für chinesische Lebensmittel, wie beispielsweise exotisch wirkende Snacks und Süßigkeiten. Als Importeur ermitteln Sie also für die einzelnen Länder das Potenzial und kalkulieren dann, ob sich die Einfuhr im Hinblick auf Einkauf, Transportkosten und möglichen Verkaufspreis sowie Kundenpotenzial lohnt.

Rechts- und Zollvorschriften

Das Potenzial an Abnehmern selbst macht eine Importstrategie aber noch nicht erfolgreich. So gibt es im Zielland immer auch Gesetze, Zollvorschriften und möglicherweise weitere Regularien, die eingehalten werden müssen. Haben Sie zum Beispiel in Ihrer Analyse ermittelt, dass Einwegplastik wie Strohhalme oder Styroporbecher in Slowenien sehr beliebt sind, würde Ihr Handelsplan in der Realität am Einweg-Plastik-Verbot der EU scheitern. Bei Aluminium müssten Sie wiederum die 2026 kommenden Abgaben im Rahmen des CO2-Grenzausgleichsmechanismus einberechnen. Bereits jetzt sind Berichte vorzulegen, welche die direkten und indirekten Emissionen im Zusammenhang mit dieser Ware darlegen. Nach der Übergangsphase müssen dann Zertifikate für die Einfuhr erworben werden.

Die Zollgebühren spielen eine besonders wichtige Rolle bei der Kalkulation und Erstellung erfolgreicher Importstrategien. Dabei sollten Sie genau berechnen, wie stark dieser Kostenpunkt die Gewinnmarge einschränken kann, beziehungsweise wie viel auf den Endpreis aufgeschlagen werden muss, um zu einem rentablen Geschäftsergebnis zu kommen. Nach der Berechnung müsste man sich wieder der Marktanalyse zuwenden und prüfen, ob die Kunden dazu bereit wären, die Ware zu diesem Preis zu kaufen.

Durch gewisse Methoden lassen sich die Zollgebühren dabei durchaus senken. So könnten Sie sich auf Zielmärkte konzentrieren, die sich innerhalb von Ländern mit einem Freihandelsabkommen befinden. Hier können bestimmte Waren zollfrei eingeführt werden. Gleiches gilt dann, wenn eine bestimmte Mengengrenze unterschritten wird. Um mehr Gewissheit über die Zollgebühren zu haben und das Risiko zu minimieren, ist eine verbindliche Zolltarifauskunft (vZTA) zu empfehlen.

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Logistische Herausforderungen durch erfolgreiche Importstrategien meistern

Im nächsten Schritt sind die Logistiker gefragt, um Routen auszuarbeiten und Risiken sowie Chancen zu ermitteln. Transport- und Lagerlösungen stehen in dieser Phase im Mittelpunkt der Umsetzung von erfolgreichen Importstrategien.

Transport- und Lagerlösungen

Sind die Fragen zum Zielmarkt und zu den Zollgebühren geklärt, sollten die praktischen Transport- und Lagerlösungen in den Fokus rücken. Erfahrene Logistiker würden sich nun die möglichen Routen anschauen und abwägen, auf welchem Weg die Kosten und Risiken am besten im Einklang miteinander stehen. Hier müsste unter anderem geklärt werden, ob der Import per Seefracht oder der Lufttransport sinnvoller sind. Bei der Versendung der Güter mit dem Flugzeug muss eine „sichere Ware“ verpackt und eventuell der Status eines „bekannten Versenders“ erworben werden.

In den meisten Fällen wird es sich anbieten, größere Mengen auf einmal in das Zielland zu schicken und dort Lagerkapazitäten aufzubauen. Sobald dort eine Bestellung eingeht, kann die Ware vom Umschlagslager zu den Endkunden gebracht werden.

Der Schlüssel zu erfolgreichen Importstrategien ist in diesem Fall die Skalierung. Logistiker sollten berechnen, ob sich der Aufbau und die Unterhaltung eines Umschlagslagers im Vergleich zum Verkaufspotenzial wirklich lohnt. Andernfalls könnte der direkte Warenversand im Wege des E-Commerce günstiger sein. Das kann beispielsweise bei höherwertiger Ware der Fall sein, welche von speziellen Kundenkreisen erworben wird.

Richtiges Risikomanagement wählen

Auf dem Weg zu ihrem Bestimmungsort kann die Ware verschiedenen Risiken ausgesetzt sein. Sie könnte von einem LKW gestohlen werden, mit einem Frachtschiff untergehen, im Zoll stecken bleiben oder durch unsachgemäße Handhabung beschädigt werden.

Um sich in Bezug auf die verschiedenen Gefahren abzusichern, greift die internationale Logistik auf Risikomanagement zurück.

Die Risikoanalysten betrachten die verschiedenen möglichen Situationen nach Eintrittswahrscheinlichkeit und Höhe des potenziellen Schadens. Da beispielsweise eine Beschädigung durch unsachgemäßen Transport oder Unfälle vergleichsweise wahrscheinlich ist, wird das Unternehmen eine Versicherung abschließen. Der Untergang eines Frachtschiffes würde zwar den kompletten Verlust der Warensendung bedeuten, tritt aber mit einer sehr geringen Wahrscheinlichkeit ein. Die Absicherung gegen dieses Risiko würde daher nicht priorisiert werden.

Erfolgsfaktoren für den Markteintritt

Neben den genannten erfolgreichen Importstrategien garantieren weitere Faktoren und Ansätze einen gewinnbringenden Handel auf dem neuen Absatzmarkt. Das A und O ist hier der lebensnahe Kontakt zum Zielland selbst. Indem Sie an lokale Partner herantreten und die tatsächlichen Bedingungen vor Ort kennenlernen, sichern Sie sich mehr Erfolg beim internationalen Importgeschäft.

Zusammenarbeit mit lokalen Partnern

Lokale Partner kennen den Zielmarkt immer besser als das ausländische Unternehmen, welches die Waren importieren möchte. So können die kooperierenden Kräfte vor Ort die Analyse der Nachfrageseite vornehmen und rechtliche Fragen mit den Behörden klären.

Wichtig wäre es zum Beispiel, weitgehende Rechtssicherheit zu schaffen. Garantiert der Staat des Ziellandes zum Beispiel, dass der Handel ungehindert stattfinden kann und schützt er die Importeure ausreichend vor Kriminalität?

Lokale Partner könnten auch abklären, wie es um die Schattenwirtschaft und ungeschriebene Gesetze bestellt ist. Existieren beispielsweise mafiöse Strukturen vor Ort oder gibt es unlautere Konkurrenz, die aufgrund von ausbleibenden Steuerzahlungen Vorteile genießt?

Die lokalen Partner können neben dieser Auskunft ganz praktische Aufgaben übernehmen. So lohnt es sich, die rechtlichen Rahmenbedingungen abzustecken und möglicherweise Firmen im Absatzland aufzubauen. Abgesehen davon ist die Anmietung von Lagerhallen für Kräfte vor Ort oftmals einfacher durchzuführen.

Sie können zudem Transportunternehmen und Logistiker finden, die auf dem Absatzmarkt operieren und bereits Strukturen für den Verkauf aufgebaut haben. Hierbei handelt es sich beispielsweise um gewisse Bestellsysteme und Transportwege. Diese sollten unbedingt genutzt werden, um erfolgreiche Importstrategien umsetzen zu können.

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Anpassung an lokale Marktbedingungen

Sich mit den lokalen Marktbedingungen auszukennen und sich an diese anzupassen, ist eine wichtige Voraussetzung für erfolgreiche Importstrategien. So wäre es sicherlich nicht sinnvoll, deutsche Produkte in China über Bestellsysteme wie Amazon und mit Bezahlung über Kreditkarte abwickeln zu wollen. Aufgrund der bestehenden Einschränkungen und parallel existierender Plattformen wäre ein solches Vorgehen mutmaßlich zum Scheitern verurteilt.

In diesem Beispiel sollten Sie sich an den Absatzmarkt China anpassen und anstelle von Amazon Bestellsysteme wie Alibaba verwenden. Für die Abwicklung der Zahlung wäre es sinnvoller, auf Alipay oder WeChat zu setzen, da diese Methoden in China weitaus stärker verbreitet sind.

Fallbeispiele für erfolgreiche Importstrategien

Schauen wir uns nun zwei Beispiele für erfolgreiche Importstrategien an. Diese veranschaulichen, wie es möglich ist, mit bestimmten Methoden neue Absatzmärkte zu erschließen und Gewinne zu erzielen.

Fallbeispiel 1: Import von chinesischen Snacks nach Europa

Ein Beispiel für erfolgreiche Importstrategien ist die zunehmende Beliebtheit von asiatischen Snacks in europäischen Großstädten. Um das Nachfragepotenzial zu analysieren, haben die Handelsunternehmen Umfragen erstellt und Testverkäufe durchgeführt. Hieraus hat sich ergeben, dass Käufer in Metropolen wie Madrid und London dazu bereit sind, vergleichsweise hohe Preise für exotisch wirkende Chips und Schokoladen auszugeben.

Im Einkauf kosten diese in China vergleichsweise wenig. Aus einem Einsatz von weniger als einem Euro lassen sich beim Verkauf dann mehr als vier Euro erwirtschaften. Nach der ersten Analyse müssen aber weitere Formalitäten zur Einfuhr der Ware geklärt werden. So wird sich der Importeur mit den Zollbehörden absprechen und für jede Warenkategorie eine verbindliche Zolltarifauskunft anfordern. Diese sichert das Unternehmen in Hinsicht auf die Zollgebühren ab. Es kann nun eine konkrete Kalkulation erstellen und den Mindestverkaufspreis ermitteln.

Hierfür ist es außerdem notwendig, die Kosten für den Transport einzuplanen. Da die Snacks für einen längeren Zeitraum haltbar sind und an verschiedene Shops geliefert werden sollen, plant der Importeur, größere Mengen per Schiff kommen zu lassen. Somit senkt er die Transportkosten pro Einheit und kann den potenziellen Profit erhöhen.

Fallbeispiel 2: Import von Sandalen nach Großbritannien

Nachdem die Sandalen eines bekannten Schuhproduzenten lange Zeit nur in Deutschland beliebt waren, testete das Unternehmen schrittweise aus, ob die Produkte auch in anderen Regionen der Erde zum Erfolg werden könnten. Über verschiedene Testangebote fand der Konzern schließlich heraus, dass die Sandalen möglicherweise auf Interesse in Großbritannien stoßen könnten.

Als das Land noch Mitglied der EU war, konnten die Waren dabei sehr einfach und ohne Zollgebühren über den Ärmelkanal transportiert werden. Die Risiken eines Imports waren somit vergleichsweise gering. Schon bald ließen sich erfolgreiche Verkaufszahlen erzielen.

Bereits zur damaligen Zeit wurden jedoch die Gefahren eines Austritts Großbritanniens eingeplant und von den Analysten ins Risikomanagement einbezogen. Hieraus ergab sich, dass die Preise durch die dann anfallenden Zollgebühren vermutlich erhöht werden müssten, die Nachfrage für profitablen Handel aber immer noch gegeben wäre.

Entsprechend wurde der Import auch nach dem Brexit fortgesetzt, wobei lokale Partner bei Vermarktung und Verkauf halfen. Die Errichtung von Umschlagslagern in Großbritannien war eines der Erfolgsrezepte der Importstrategie und gewährleistete die Einfuhr größerer Mengen an Sandalen zu niedrigeren Einzelkosten.

Parallel dazu wurde auch ein E-Commerce-System aufgebaut, über welches die Kunden in Großbritannien eigenständig die Schuhe bestellen können. Hierfür wurden gewisse Prozesse automatisiert, so die Ausstellung von Handelsrechnungen und die Versandanmeldung über das britische System. Den Begleitdokumenten muss dabei das Produktkonformitätssiegel (UKCA) beigefügt werden. Zudem sind nach den aktuellen Regeln für den Handel zwischen der EU und Großbritannien Ursprungsnachweise und die Angabe des exakten Warenwertes notwendig.

Durch die umfassende Vorbereitung des Sandalenherstellers auf den Brexit und die neuen Regeln des Handels- und Kooperationsabkommens zwischen der EU und Großbritannien konnte die Importstrategie erfolgreich umgesetzt und mit dem Handel Gewinn erzielt werden.

Fazit und Ausblick

Wer mit seinen Importstrategien erfolgreich sein möchte, sollte nicht ohne Vorbereitung in den Handel starten. Es ist wichtig, bei der Umsetzung Schritt für Schritt vorzugehen und alle notwendigen Formalitäten zu erledigen. Das fängt bei der Analyse der Absatzmärkte und des Käuferpotenzials an und reicht bis hin zur Betrachtung der Rechtsvorschriften im Zielland. Ebenso müssen die Zoll- und Transportkosten in die Gewinnkalkulation einbezogen werden. Partner vor Ort helfen dabei, den Erfolg beim Importgeschäft zu garantieren.

Indem man den üblichen Schritten zum Aufbau eines solchen Handels folgt, kann man die Chancen auf Erfolg deutlich erhöhen. Wer ernsthaft ein Geschäft im Import-Export-Bereich aufbauen möchte, kommt um diese Methoden nicht herum. Die Investition in die Analyse- und Strategiephase lohnt sich in jedem Fall und zahlt sich zügig aus.

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